从昔日没有一家客户愿意长期合作、被业内讥讽为开开停停的“开关厂”，到今天客户盈门，一大早6点多就出现排队等货的场面，自投产以来就在残酷的市场竞争中倍受冲击的BDO中心，是如何在“三心合一”的机制下，从关停的边缘走向新生的呢？请看来自BDO中心的系列报道之二：

2016年3月，中国石化仪征化纤公司在BDO中心实施“三心合一”以来，该中心采取“倒逼式管理法”，并提出了“三个一百”的挖潜增效目标，即“生产过程降一百、采购成本挖一百、销售收入增一百”。在新的机制面前，中心全体干部职工立足实际，加快推进工作重心向科技创新和市场营销转移，激发创新创效内动力，准确地把握住了市场机会，一路攻城略池，节节逼进，展现了旺盛的活力。今年1-10月份，该中心的马来酸酐产品累计完成边际贡献16023万元，销售利润9729万元，全成本利润5793万元，完成了公司年度奋斗目标进度，中心也由公司昔日的“亏损大户”华丽转身为盈利大户。

多措并举  全流程优化降成本

　　马来酸酐精制项目投产以后，可创造年效益4000万元；马来酸酐撇头割尾料回收，可创年经济效益150万元；装置凝液回收利用改造，每年产生直接经济效益40.5万元；球罐检修交出工艺处理方法优化后，可节约工艺处理检修费用49万元……在采访中，BDO生产中心干部职工如数家珍。BDO生产中心主任仲军实介绍说：“要做到产品最好、成本最低，必须依靠创新创效。”   “创新创效创一流”是BDO中心确定的今年工作主题。中心首先从采购源头上深挖降本增效的潜力，精心组织正丁烷原料采购工作。制定了严格的原辅料质量标准，创新采购方式，进一步拓展正丁烷原料的采购来源，今年下半年开发了新的原料供应商，从8月份开始采购系统内企业的正丁烷原料，每月可节约采购成本200余万元。

　　与此同时，中心理顺物流体制，3月MAH精酐产品运输开展招标，保证了MAH产品运输体系高效运行，并实现客户物流运输零投诉。对新增客户的临时线路及时开展比价议价工作，节约物流费用5元/吨，全年可降低物流运输成本 30万元。

　　在多措并举开源节流的同时，中心坚持开展“五小”合理化建议活动，发动基层职工积极参与到“创新创效创一流”工作中。在班组长和技术骨干的带头示范下，职工们纷纷从生产实践不断摸索，踊跃为中心节能降耗，稳定生产献计献策。班组职工们提出的在E1404换热器循环水排气口上加一带阀门的管线引到地沟、改善发油台MAH鹤管保温等“金点子”，实施后方便了生产操作，不仅降低了消耗，而且提高了操作安全性，受到了中心的肯定和奖励。

　　在全体干部职工的共同努力下，今年以来，BDO中心正丁烷单耗、DBP单耗等主辅料消耗技术指标均创历史最好水平。今年1-10月MAH产品产量超额完成4.59%，DBP单耗比2016年节约6.47%。如今，和国内同行相比，仪化MAH装置正丁烷消耗最低、加工成本最低，产品的成本优势凸显。

精准营销  筚路蓝缕拓市场

　　自2013年6月建成后，BDO中心有两年多时间未能长期稳定开车，导致了市场对仪化顺酐的信心几乎降到了零，当初没有一家客户愿意跟仪化长期稳定合作。同时，由于刚开始没有精制，生产的粗酐产品根本没有市场，中心只好千方百计寻找代加工企业，把粗酐加工成精酐后再销售，加工费每吨高达600元。

　　极高的成本、极低的市场信誉，没有一家稳定的客户，没有一个可以长期合作的企业，再加上马来酸酐是液体产品，储存和运输的难度都非常大，而公司的库容又很低，只要3天卖不出去，装置就会因为漫罐而被迫停车。前路曲折，困难重重，这些无一不时时考验着中心领导和全体销售人员的勇气、智慧与担当。这一年多来，每个销售人员的心中都珍藏着太多刻骨铭心的记忆……

　　开车前后，销售副主管校剑锋和业务员们连续20多天在外面奔波，有时为了一个订单，一张汇票，一天要跑三四个城市。有一个周六，当天扬州地区暴雨红色预警。一家常州的客户，上午订了一车货。校剑锋一大早冒着大雨赶到厂家取回汇票并立即安排好发货。中午刚进家门，他突然又接到那家客户电话：再订一车货。顾不上吃饭，他立即又驱车赶往常州，取到货款后，又马不停蹄地赶到丹阳与另外一家客户对接了2车货，下午4点多拿到汇款往回赶的时候，才发现肚子已经饿得咕咕叫。“没办法，那时候客户对仪化不信任，只肯一单一单地跟我们谈生意，不肯签长期合同。当时我们只有一个信念，千万不能因为销售的原因将生产逼停，所以一天哪怕能多卖出一车货也是好的。”校剑锋感慨地说。

     业务员傅春宏到现在还记得艰难拿下第一份订单的情景。那一段时间，他和同事苏钧已经在南通紧盯一家客户好几天了，那家公司的老板始终是那句话：“你们的装置开开停停的，根本不能保证给我稳定供货，我凭什么冒风险买你们的产品？”傅春宏和苏钧没有气馁，一直追着老板来到启东的分厂，耐心陪着老板在现场查岗。走了一大圈后，回到办公室，老板无可奈何地说：“我已经进过货了，但是你们执着的精神很让我感动，算了，我再买一点你们的货吧。”一拿到订单和货款，傅春宏和苏钧顾不上兴奋就立即往回赶，终于在周五下午5点前将货款交到了公司财务部门。如今，这家客户已经是BDO中心的忠诚客户。

群策群力  重塑市场信心

　　狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。实行“三心合一”机制以来，BDO中心抓住瞬息万变的市场商机，群策群力，提升企业和品牌的形象，巩固并重塑市场信心与信誉，稳固并扩展客户群，使中心从失利的边缘走向胜利。

　　中心调整销售策略，产供销协调考虑，统一口径，统一报价。仲军实带领销售团队连续奔波，多次走访客户，将公司实行“三心合一”机制的情况介绍给客户，不断向他们灌输“仪化是中国石化的负责任企业，‘三心合一’后的仪化BDO不会再是开开停停，而是长期稳定开车”的思想，提升企业和品牌的形象，逐步建立客户的信心。

2016年8月，由于市场价格跌到低谷，当时顺酐产品已经没有效益，边际贡献每吨也只有300多元，在这种情况下，中心扛住了压力，没有轻而易举地停产停车，而是致力外拓市场，内挖潜力，同时紧锣密鼓开始建设精制单元。这些无疑在市场上给客户吃了一颗“定心丸”，客户们看到了希望，犹豫和观望的态度明显好转，与仪化的合作也越来越紧密。

　　在中心的大力支持和全体销售人员的努力下，顺酐产品稳定的客户从无到有，并且越来越多。2017年，随着市场的逐渐好转，仪化顺酐也迎来了自己的春天，目前已经有34家稳定客户，抢占了江苏80%的客户源，全国市场占有率达60%。

全心全意   赢来全产全销

　　今年9月30日晚上6点，随着当天最后一车液酐装车发货完毕，BDO生产中心顺酐装置成品罐TK1601和TK1602液位均下降为零，中间罐TK1901的液位不足30吨，中心的库存降到了历史最低。至此，该中心9月份实现了全产全销。在接下来的国庆中秋8天长假里，因为危化品运输车不允许上高速公路，大部分客户在国庆长假停产停车，但由于销售策略得当、安排合理，BDO中心仍然做到了产销高效衔接，满产满销，“既卖得好又卖得快”，实现了较好的经济效益。

　　刚开车时，BDO中心的顺酐产品质量得不到市场认可，只能被用来生产低档的不饱和树脂，产品价格也卖不到高价，还被客户挑挑拣拣。为此，中心大力开展“降低产品中游离酸”和“MAH产品色度研究”两项党员先锋工程，经过连续创新攻关，使得仪化MAH产品质量大幅度提升。

　　今年3月MAH精制单元开车后，产品“热稳定色度”达不到设计指标，公司优秀党员、BDO装置党支部副书记杨效军自费从淘宝上购买色度攻关试剂，带领攻关小组加班加点，在1个月时间内进行了300余次的实验，最终成功确定了复配稳定剂配方，使仪化精MAH产品质量达到国内一流水平。

　　今年以来，BDO中心确立了10个科研创新项目，其中顺酐色相和降低MAH综合能耗、E1832换热器改造及反应器热盾改造等研究已经取得重大突破，为中心创效增添了活力。随着产品品质的提高，中心的产品已经向酒石酸、四氢苯酐、苹果酸等高端精细化工领域进军，产品价格也水涨船高，卖出了当期最好的价格。                      刘蓉