张生慧是PBT生产中心销售人员。她从事PBT产品销售和服务工作十年多来，在平凡的销售岗位上作出不平凡的业绩，2015年，她销售PBT树脂48000吨，较2014年增长20000吨，为总销量的57%。她销售的PBT吨产品均价比PBT综合销售均价高116元，多创造效益556.8万元。仪化PBT产品成为她所负责的销售区域客户群的“独选”或“首选”，为中心实现扭亏为盈做出了积极的贡献。

从“坐商”到“行商”,她是一名坚韧销售员

        PBT产品是小众产品，国内产需比例高达3倍左右，严重供大于求。她所负责的苏南区域，几乎集中了全国竞争对手，都在想尽一切办法争夺有限的客户资源。面对新同行甚至以销售价低于原料成本价抢占市场咄咄逼人的进攻态势，她充分发挥自身优势，以“狭路相逢勇者胜”的勇气，深入市场一线，与对手抢客户、夺份额。

       她经常一天要去2—3个城市的客户处“疯狂出差”，有时为迁就客户时间，甚至一天要马不停蹄地连续拜访5家客户。某个位于阳澄湖畔的大型化工上市企业，自建厂十年以来，一直使用进口PBT，而不认可和使用国内PBT树脂。当她来到该厂时，一位姓张的老总冷冷地对她说：我们与现有的供应商合作很好，我们不可能用你们的产品。她没有气馁，认真分析、深入研究竞争对手和客户的详细情况，寻找突破口。她坚持每日打电话，每周不少于一次去他们工厂，不厌其烦地宣传仪化、推介产品。对方负责人总是以工作忙为由不接待、不见面，而她在餐厅外、路口守……她锲而不舍的精神终于感动了客户，客户提出了用5吨产品试用。在试用的七天期间，她就住在该厂附近的小宾馆，每天主动在客户车间内工作12小时，现场指导试用。那次试用后，该客户首次订购了30吨产品。

从“卖产品”到“卖服务”,她是一名专家型销售员

       在PBT市场供求严重失衡的情况下，要挤占市场单凭工作激情是不够的，为客户创造价值，方能长久地留住客户。她坚持把“卖产品”向“卖服务”转变，把销售延伸到用户生产线上，通过为客户创造价值，实现共同价值创造。

      一客户使用中心PBT产品时，不知何种原因合格率一直不高，她得知情况后，立即赶到现场与对方技术人员寻求对策、改进工艺，使产品合格率从95%提高到了99%。另一家客户在生产PBT纺丝过程中，出现了断丝飘丝问题，她立即组织内部排查，并驾车到无锡客户生产现场，和客户技术人员一道研究分析原因，帮助客户调整生产工艺，当场解决了问题。

       在今年客户座谈会上，这位企业家深情地说：我每年要采购很多品种的原料，惟有PBT我不用操心了，我很高兴与你们合作，除非你们不生产了，否则我不考虑用其他供应商的PBT。

从“已知”到“未知”,她是一名高附加值销售员

       由于PBT产品同质化严重，市场竞争激烈，开发新品种，走差异化经营道路是避开竞争创造利润的必由之路。为了适应新要求，她“恶补”纺丝、改性、光缆等行业专业技术知识。向技术开发人员求教，向公司纺丝技术人员学习，笔记本上密密麻麻地粘贴、记录了与PBT纺丝相关的资料，密切关注纺丝客户的动态，在瞬息万变的市场中捕捉商机。

        一次，她在《中国纺织报》上了解到苏南一家PBT纺丝企业一直与台湾、日本等PBT供应商有着牢固的合作关系。她立即登门推介产品，但这家企业片面地认为，国产PBT质次价高，难以满足他们产品出口的需要。她没有气馁，认真分析、深入研究竞争对手和客户的详细情况，数次登门介绍PBT纺丝的生产、研发，邀请他们来仪化参观、考察，与他们的技术人员进行详细交流，把PBT纺丝工艺要求、工序条件，甚至于主要参数都给他们讲得清清楚楚。试生产期间，她一直坚持在客户生产一线，实现了成功转产，并从此拓展了PBT树脂在纺丝领域的应用，还创造了同行不可比拟的当期价格。去年，公司PBT产品成为国内PBT纺丝应用领域的独选和首选产品。

       2015年，该中心在行业整体亏损环境下，以不到行业10%的产能，占据国内24.3%的市场份额，销量同比增加46.6%，实现利润728万元，同比多创效益4173万元。

                                                     管信民